When Clients Ask for Discounts, Ask Them ... Why?

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'En mi juventud fui muy amarrado': Arturo CalleDe un local de 8 metros cuadrados pasó a tener una cadena de 84 almacenes.Por: CARLOS ARTURO GARCÍA M. |
4:58 a.m. | 24 de abril de 2016

Foto: Rodrigo Sepúlveda / EL TIEMPO
Arturo Calle, presidente de la compañía de confecciones de ropa masculina que lleva su nombre.

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“De joven era más amarrado que cualquiera. Gastaba solo lo necesario, al punto de que prefería ir al cine solo. No invitaba ni a las muchachas de la época con tal de ahorrar, porque mi meta en la vida era ser independiente”.
Así define sus años de juventud el reconocido empresario de la confección y comerciante Arturo Calle, cuya empresa con el mismo nombre cumple cinco décadas de operaciones en el país. Desde joven se consagró como un diestro vendedor, primero de los productos que su madre cosechaba en la pequeña finca situada en Altos de Robledo (en las afueras de Medellín), lugar donde vivía junto con sus nueve hermanos.

(Además: La expansión de Arturo Calle vale $ 23.000 millones)
Su fama como vendedor de frutas, hortalizas y flores creció a tal punto que pronto sus vecinos requirieron de sus habilidades para que les ayudara a comercializar también sus productos, sin reparar en sus escasos 12 años y su porte menudo.
Desde ese momento, su pasión por los negocios y el deseo de involucrarse en varios sectores de la economía fue creciendo con el tiempo. Ese interés -casi obsesión- estaba por encima de cualquier cosa, incluso del estudio.
“Solo tengo el bachillerato y no más”, afirmar Arturo Calle sin titubear o siquiera sonrojarse.
Recuerda que en su época de estudiante solía faltar a clases por irse a cuanta feria ganadera se realizaba en su natal ciudad.
Luego debía ingeniárselas para conseguir una excusa para que el colegio no lo sancionara.
“Tenía un amigo que atendía un puesto en la plaza de mercado; yo le redactaba las excusas, y él las firmaba con el nombre de mi mamá o el de mi papá”, recuerda entre risas el empresario.
¿Dónde quedó esa pasión por la ganadería?
Hacer un buen desarrollo en ese negocio requiere de mucho dinero para comprar tierras, y yo en ese entonces no tenía capital.
Mis ahorros eran 13.000 pesos, que logré juntar de dos años de trabajo y muy pocos gastos, más 4.000 pesos que me prestaron, por lo que me quedó más fácil meterme por el lado del comercio.
Y ahora que tiene recursos, ¿no le gustaría invertir ahí?
Nunca es tarde; de hecho, ya es una realidad encabezada por mis hijos, pero ya no son dos o tres vacas, son varios miles de cabezas de ganado, y aspiro a que ellos puedan seguir consolidando bien ese concepto de empresario ganadero con unas 30.000 o 50.000 reses.
***
Su suegro, Héctor Correa, fue quizás, sin proponérselo, quien lo metió de lleno en el mundo de las confecciones, pues tenía una cadena de almacenes en ese sector al que llegó a trabajar y a aprender el oficio.
Al poco tiempo, con 27 años de edad y una vez instalado en Bogotá, invirtió los 17.000 pesos en un negocio de camisas.
(También: Paciencia, honradez y respeto, claves de vida de Arturo Calle)
El almacén Danté, situado en pleno corazón de la capital del país (San Victorino), pronto pasó a llamarse La Camisita. A este le siguió la compra de dos locales más en el mismo sector un par de años después, los cuales surtía en un principio con productos que les compraba a empresarios de Pereira y que luego reemplazó por sus propios diseños y marca, lo que impulsó sus almacenes.
Si el negocio de las confecciones no se le hubiera dado, ¿cuál era la opción?
Una cadena de comidas rápidas con puntos pequeños, no restaurantes a mantel, por una razón muy sencilla: primero, porque con las comidas rápidas uno puede extenderse y tener 30 o 100 puntos, vendiendo lo que la gente compra desde que se levanta hasta que se acuesta. Por ejemplo, hamburguesas, salchichas, chicharrón frito con patacón o arepa, unas buenas empanadas, pinchos, morcilla bien exquisita, ese tipo de comidas que les gusta a todos los paladares y cuyos costos son muy bajos para el público.
¿No es un mercado difícil?
No. Es un negocio que se puede montar en áreas de 30, 40 o 50 metros y así se puede crecer. La otra ventaja es que todo siempre tiene el mismo sabor. Un buen chorizo tendrá toda la vida el mismo sabor si se prepara siempre bajo el mismo concepto.
¿Aún cree que puede ser un buen negocio?
Sí. El otro día estuve conversando con los hijos, a quienes les planteé la idea de montarlo, pero me dijeron: papá, todavía tenemos muchos desarrollos por hacer en nuestra empresa y no nos podemos distraer.
***
Pese a que la marca Arturo Calle cumple 50 años, el despegar de la compañía comenzó a darse hace 18 años, cuando su fundador decidió que era el momento de dar el salto de tiendas tradicionales de 100 metros cuadrados a unas que tuvieran 500 metros cuadrados y más, para albergar nuevas líneas de productos, marcas y accesorios.
“No me da pena decir que fui el pionero en Colombia de los almacenes de gran formato en el sector de las confecciones, una idea que luego copiaron mis competidores”, destaca el empresario, quien este año inaugurará su primer local de 1.000 metros cuadrados en el centro comercial Palmetto Plaza, de Cali, con una inversión de 2.800 millones de pesos.
Y qué decirles a aquellos que dicen que su negocio es más inmobiliario que de ropa…
Que el negocio inmobiliario es excelente, pero yo no lo manejo con el concepto de vender productos inmobiliarios. El negocio inmobiliario es uno de los éxitos más valiosos de esta compañía, porque se compran inmuebles excelentes, con muy buena valorización, pero esta no es importante para nosotros porque montamos un almacén. Puede valer el oro del mundo el terreno, pero como no lo vamos a vender, entonces, lo que valga es secundario.
¿No es mejor pagar arriendo, como hacen otros empresarios?
En Colombia, los arriendos son mortales. ¿Se imagina trasladarle yo los 200 millones de pesos que cuesta el arriendo de un local de estos a los productos que vendo? Dejaría de ser Arturo Calle.
***
A sus 77 años, este empresario sigue siendo ese trabajador incansable. Aún conserva esa destreza de vendedor combativo con la que comenzó a forjar un nombre por allá en los años 60. Describe al detalle cada prenda, producto y accesorio que exhibe en sus almacenes y no deja de sorprenderse con el vuelco que ha tenido su organización en estas últimas décadas.
Asiste a su oficina sagradamente todos los días, en una jornada que por lo general termina entre las 7 y 8 de la noche. Ya no está al frente de la gerencia, pero se mantiene al tanto de lo que sucede en la organización, en su condición de presidente.
“La empresa le pertenece a los hijos, pero mi corazón le pertenece a la empresa”, dice este hombre que se define, a su vez, como una persona demasiado sencilla y simple.
“Yo no me complico con nada; así como me ve elegante, no tengo problema en sentarme en un andén a comerme un chicharrón con cualquier persona. ¡Ah, ¿no es eso muy rico?”, dice en medio de risas.
Y sueña con ver a su empresa, a la vuelta de unos años, tres o cuatro veces más de lo que es en extensión y con nuevos desarrollos, conceptos, productos y marcas adicionales.
CARLOS ARTURO GARCÍA M.
Redacción Economía y Negocios

Wider Scope

ABRIL 14, 2016
http://jurgenappelo.com/fees/

https://www.entrepreneur.com/article/271105

I bought several new vests recently. One was from G-Star, another from Banana Republic. They were not cheap, but not unreasonably expensive, either. I paid the price the shop asked from me. What I did not do was haggle over the price with the vendor.
Related: The Danger of Frequent and Predictable Discounts
As a professional public speaker, I have fees, as well, which are listed publicly on my website. I am not cheap, but I'm also not unreasonably expensive. And I always try to be transparent in my pricing. That means that I prefer not to waste my time on price negotiations.
Sometimes, though, potential clients contact me and say, "We'd love to hire you as a speaker. But can we get a discount?" I've found a great way to deal with these discount requests: I ask my customers, "Why?"
My usual reply also includes something alone the lines of, "Is there a specific reason you believe you are entitled to a discount?" Without my directly saying yes or no, I've thus bounced the question back to the customer(s), forcing them to consider what they're asking and to give them a chance to point out something that could be of value to me.
Sometimes, clients tell me they cannot afford my standard fee, so they're hoping to get me at half my regular price. Sometimes, they even ask me to do my work for free. "It will be a great opportunity to present your book!" they say. But this always baffles me. I have never considered asking G-Star or Banana Republic to sell me a vest at half the price, or to just give it away for free: "It will be a great opportunity to show off your t-shirts!"
If I found such vendors too expensive, I wouldn't have shopped with them at all. Instead, I would have checked out H&M or Zara. So, faced with the discount question, my next move is to tell such clients that I will happily refer them to other speakers.
Sometimes, clients are so big or famous and consider themselves so important, that the magnitude of their arrogance itself seems to qualify them for a discount. They say (or at least obviously think): "You will be able to add our name to your list of clients!"

Fortunately, my own arrogance is quite flexible and, when needed, strong enough to match that of the client: "Indeed, I will! And you can tell everyone that I visited your company, after you paid what everyone else pays!"

Sometimes, clients just love haggling, assuming there are always margins that can be squeezed. My problem with this attitude is that such clients assume that I am intentionally overpaid and that, with some negotiation, it should be possible to talk the fee down to the "proper" price. In other words, they assume I have a lack of integrity (i.e., I'm asking too much.)

Related: The Danger of Discounts and How to Avoid Them

Another possibility is that they assume that I so desperately need the sale that I'm willing to be underpaid, which (to me) seems like a lack of integrity on the side of the client. They might say, "You probably have a special price for friends," to which I might reply, "I have many friends and my fee is what they pay. I assume you want me to treat all my friends equally and fairly?"

And, last but not least, after I ask them, "Why?", the clients sometimes tell me, "Oh, never mind. We were just wondering." Then they proceed to pay my regular fee. I have no objections to that at all.

Notice that I don't say "no" to people who ask me for a discount. I merely ask them "Why?" because it's quite possible that they have a very good reason! It all comes down to customizing the value exchange.

It happens that some clients, for example, offer me a speaking opportunity right before or after an event that I have already booked in the same city. Having two or three events back-to-back in the same area saves me a lot of travel time and travel expenses. Obviously, that would be worth a#NoTravel discount.

It also happens sometimes that a client invites me for the third or fourth time. Obviously, I value repeat customers who develop a preference for a long-term relationship with me, which is worth a #RepeatBusiness discount.
There are some clients who order large quantities of my books. Despite the fact that authors like me earn very little per book in terms of royalties, I still appreciate that my message is distributed into the hands of many people. And so that scenario is worth a #BookOrders discount.
There is also value for me in being able to pick a topic of my own choosing and to experiment with unconventional ideas and formats in my presentations. Customers who give me the freedom to do whatever I want are entitled to an #Experimentation discount.
And then there is my much-beloved discount to discourage bureaucracy, which reduces my fee when clients don't ask me for contracts, tax records, travel receipts, bank statements, procurement forms, visa forms, birth certificates, etc. This #NoBureaucracy discount is basically a reward for good behavior.
There is something else important to realize here: All the good reasons for offering discounts that I listed above can (and should) be translated to clear, unambiguous pricing rules. After all, if you want to be seen as fair, transparent and honest, you have no other option than to apply the same rules (and discounts) to all your clients.
And, yes, the rules are additive, and thus the discounts, cumulative.

When I introduce a new discount rule (sometimes because a client inspired me with a new good reason), I also decide on the start date of the new rule, as if I've just passed a new law. All customers invoiced on or after that date will be entitled to the same discount. They don't even have to remind me.

Today, I sent one of my clients an invoice with a #NoTravel discount. The client didn't ask for it. He didn't even know about it. But he earned it because he committed to adapt his own schedule to an existing conference I was attending so that I didn't have to make an extra trip.
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It makes me feel good to offer a surprise discount to those who don't request one for no good reason. To make myself feel even better, I plan to be wearing one of my lovely new not-too-expensive vests.

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